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[銷售部績效考核表格]銷售部的績效考核方案

其他日記 | 2019-10-11 | 閱讀:
【www.ojjffb.live--其他日記】

  績效是指為了實現企業的總體目標,構成企業的各團隊或個人所必須達成的業務和工作成果。 員工的績效具體表現為完成的工作數量、質量以及為組織做出的其他貢獻等。以下是銷售部的績效考核方案,歡迎閱讀。

銷售部的績效考核方案

  一、職責

  1、專案經理職責:

  專案經理實行項目銷售全程負責制,全面負責完成公司下達的項目銷售任務、銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。具體職責如下:

  (1)組織、督促銷售人員按時完成銷售指標;

  (2)督促銷售人員在規定時限內辦理合同簽約,并審核合同,確保準確率100%;

  (3)督促銷售人員收繳房款。確保房款準時收繳率100%;

  (4)參與樓盤銷售前的市場調研,提出銷售方案,營銷策劃建議;

  (5)組織銷售人員參加促銷活動;

  (6)檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄、保存、運用情況,收集、閱簽、上交銷售人員周報;匯集銷售資料,編報銷售情況分析月報;

  (7)協調、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾;

  (8)搞好銷售人員業務培訓,提高員工素質;

  (9)組織、督促銷售人員密切配合有關人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

  (10)帶頭執行并督促員工執行公司的規章制度及行為規范,維護、發揚公司形象。

  (11)按時完成總經理下達的其它工作。

  2、銷售代表職責:

  銷售代表實行銷售全程負責制,對本人所售房屋銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負責。

  主要職責是:

  (1) 按時完成銷售指標;

  (2) 按時簽訂合同契約;

  (3) 按時收繳房款,按時收繳按揭資料,按時完成預交付房屋驗收工作;

  (4) 主動協同有關人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;

  (5) 積極參加市場調研、促銷活動;

  (6) 熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯系,做到零投訴;

  (7) 認真做好來電、來訪記錄;記好工作臺帳,按時填報周報;

  (8) 努力提高業務素質和銷售技巧,熟悉樓盤規劃、周圍環境、交通、房型面積、裝修標準等;學習房產、稅務、金融等政策;做到有問必答,百問不厭;

  (9) 嚴格執行公司的規章制度及員工行為規范,保持良好的儀表、形象;

  (10) 發揚團隊精神,維護公司形象。

  二、具體工作程序

  1、客戶接待

  按公司業務規范熱情接待來訪客戶,看房后有意向的應及時交納意向金,并在三天內補齊定金,簽定認購協議。

  2、簽訂認購協議

  簽定認購協議書,請客戶在按揭、付款須知上簽字,并確保在認購協議簽定的當天交納足額的定金。

  3、正式簽訂《商品房買賣契約》

  在認購協議簽定后的十日內簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應嚴格按照范本填寫,不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協議,客戶有特殊要求的,須請示專案經理和總經理,個人不作任何超出規定范圍的承諾。

  4、收繳首期房款

  在簽定《商品房買賣契約》的當日,必須收齊首期房款。

  5、收繳貸款按揭資料

  在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料, 并交按揭人員辦理按揭。

  6、催款

  催款分兩類:一類是按揭,一類是分期付款和一次性付款。

  按揭:銷售代表收齊按揭所需資料后,催款工作主要由按揭辦理人員負責,但銷售代表有責任協助催款;

  分期付款和一次性付款:主要由銷售代表按合同規定催款。

  7、臺帳、資料填寫、整理

  銷售各個階段中及時做好相關臺帳的記錄,及時整理有關資料,做好存檔工作。

  8、交房

  預交付房屋時,銷售代表首先必須提前做好合同,尤其是補充協議的自查工作,對照合同、補充協議仔細檢查內容和實際情況的一致性,如發現出入必須向專案經理、總經理匯報,并主動與發展商相關部門聯系,在客戶發現之前及時解決問題。其次必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作,密切配合發展商相關部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。

  三、 客戶接待規則

  1、 客戶接待順序由專案經理根據排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待,若值班的銷售代表正在接待客戶,則由專案經理代為接待,事后及時移交。當客戶到來時,銷售代表必須立即迎上前熱情問候并接待,不可任由客戶等待而無人上前,并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表,避免銷售代表之間重復接待客戶。

  2、 已由銷售代表接待過的客戶再次前來時,由原銷售代表繼續接待,未經原銷售代表同意,不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在,值班銷售代表必須與原銷售代表聯絡,得到同意后方可幫助接待,成交后傭金歸原銷售代表。

  3、 接待過的客戶帶新客戶來訪,已約好的由原銷售代表接待,未約好如銷售代表在案場可繼續接待,如不在案場可以算做新客戶,由值班銷售代表接待。

  4、 在其他銷售代表接待客戶時,除非得到邀請,一般不可自行上前介紹或發表意見

  5、 接待時要根據客戶性別區別對待,要不卑不亢,恰到好處。

  6、 介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度,根據客戶的個人偏好有重點地介紹。

  7、 在充分了解客戶需求后,重點推薦2-3套房源,推薦房源不宜太多,而且檔次要稍微拉開。

  8、 任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶,對于接待客戶而發生的意見分歧或投訴,由專案經理在詳細調查后,召開會議,公布調查結果,決定處理方案。

  9、 客戶離開時不管多忙,都要起身送客至大門,目送客戶離開;回來后桌椅必須歸位,并收拾干凈茶杯、雜物等。

  10、 每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經理歸檔,資料必須詳細(姓名、電話填寫清楚),并且該資料作為一旦發生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證,一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表;另外,如果由于銷售代表登記后未及時跟進,致使客戶忘記其姓名,則經專案經理核實后,根據銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。

  11、 每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經理統計,要求將成交客戶情況、客戶反饋意見寫清,專案經理根據銷售代表工作態度可以在每月業績考核中評分。

  12、 抓緊客戶催款工作,如有特殊情況必須及時上報專案經理。接待客戶時不做夸大不實宣傳,不對客戶做不當承諾,不越權降價,嚴格服從專案經理的領導。

  13、 客戶有特殊要求,盡量學會自行解決;如有困難,必須上報專案經理協同解決;銷售代表無權自行為已簽約之客戶私下轉名,在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優惠,不得暗示、啟發客戶另外找關系打折。如果發現銷售代表有上述行為,將嚴肅處理。

  14、 客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往,進入施工現場必須攜帶安全帽。

  四、考評

  考評分為三部分:第一部分業績考核;第二部分根據業務規范對規章制度、工作執行情況進行考核;第三部分銷售提成考核。

  1、業績考核

  (1) 銷售指標由公司按月下達給專案經理,專案經理根據各位銷售代表的情況將指標分解落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數,另加10%作為個人爭取數。

  (2) 公司新招聘的銷售代表,實習(試用)期間的工作,業務考核安排如下:凡未從事過房產銷售工作的,由專案經理指定專人負責業務指導。在三個月實習期間,一個月在售后服務部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業務;一個月協助業務指導接洽業務,所成業務算業務指導,期間業務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續;一個月自己接洽業務,業務指導負責指導,所成業務歸實習人員。實習期間沒有業務考核指標,實習期滿正式錄用后,兩個月內下達平均業務指標的50%,第三個月80%,第四個月起100%。凡已從事過房產銷售工作的,由專案經理負責業務聯系,試用期間第一個月不下達業務指標,第二個月起下達平均業務指標60%,三個月試用期滿正式聘用后下達平均業務指標100%。

  (3) 銷售代表銷售指標完成的時間按月計算。

  (4) 銷售代表銷售指標完成額度按季計算,季的平均月完成額度達到月銷售指標的,視同完成指標。

  (5) 退房則相應減少銷售代表完成的銷售額度。

  (6) 銷售代表完成銷售指標,按月發給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取),成績突出者由公司給予精神、物質獎勵。

  (7) 銷售代表未完成銷售指標者,給予下列處罰:

  凡當月未完成銷售指標者,當月工資扣除200元,并自我檢查,找出差距,繼續努力。

  凡連續3個月未完成銷售指標,其中一個月為空白者,應自動辭職或予以解聘。

  2、 規章制度、工作執行情況考核。

  實行月考核,百分制。考評分值見附表。考核辦法參照考評總則。

  3、 銷售提成考核。

  (1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三,其中千分之二按房款到帳金額計提發放,萬分之五年終發放,另萬分之五留待房屋實際交付之后發放。

  (2)銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司(包括自動離職及公司辭退),其客戶后續工作將由公司指定的其他員工負責,所余萬分之五計獎金額無權領取;如銷售代表被調至公司其它部門,客戶后續工作仍應跟進,其萬分之五計獎金額可以領取。

  (3)亞東公司員工及公司關系戶購房,經總經理簽字確認后,負責簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二,按房款到帳金額計提發放。

  (4)客戶購房凡通過中介人介紹,在客戶購房契約已見證且全款付清后,經銷售代表填表,專案經理確認并報總經理書面批準后,可發給中介人一次性中介傭金,金額為總房款的千分之一,其中萬分之五由專案經理承擔,另外萬分之五由銷售代表承擔。

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